دو روش عمده در پخش مویرگی

یکی از دغدغه های مهم تولید کنندگان کالا و خدمات، فروش منطقی و پر سود کالا یا خدمات خودشان است و در همین راستا، راه های مختلفی را بررسی کرده و انتخاب می کنند که یکی از این راهکارها، استفاده از شیوه «پخش مویرگی» یا «فروش مویرگی» است. در این مقاله قصد داریم به این موضوع بپردازیم که پخش مویرگی چیست؟ و چگونه کار پخش را شروع کنیم؟ با ما همراه باشید.

فهرست مطالب
پخش مویرگی چیست؟
دو روش عمده در پخش مویرگی
فایده های پخش مویرگی
چالش های پخش مویرگی
فرآیند قدم به قدم پخش مویرگی
بهترین نرم افزار حسابداری پخش مویرگی
پخش مویرگی چیست؟
ارائه دهندگان کالاهای تولیدی یا خدماتی معمولاً روش های مختلفی برای ارائه کالا یا خدمات خود به دیگران دارند که یکی از مهم ترین این روش ها، پخش یا فروش مویرگی (capillary distribution) است.
برای توضیح مفهوم پخش مویرگی اجازه بدهید از یک مثال استفاده کنم.
مهم ترین عضو بدن انسان قلب بوده و قلب موظف است تا خون را به تمام بافت ها و اندام های بدن برساند. برای این کار، رگ های اصلی (که از آن به شاهرگ ها یاد می شود) رگ های فرعی و مویرگ ها به قلب در فرآیند خون رسانی کمک می کنند.
با وجودی که قلب انسان یک عضو بیشتر نبوده و بدن انسان را تعداد زیادی بافت شکل داده است، خون به تمام اعضای بدن رسیده و تمام اعضای بدن از خون حاوی مواد غذایی برخوردار می شوند.
پخش مویرگی، توزیعی الهام گرفته از ساختار پخش خون در بدن انسان است و در آن ارائه دهنده تولید و خدمات، خودش ساز و کاری برای ارائه مستقیم محصولات خود به مشتریان فراهم می آورد و یا آن را یا بدون هیچ واسطه ای به دست مشتری می رساند، یا آن را به مراکزی که مشتریان بدان دسترسی راحت و آسان داشته باشند می سپارد. (مانند سوپر مارکت ها، دارو خانه ها و …) این توضیحی مختصر و مفید از مقوله پخش مویرگی است.
از آن جا که پخش مویرگی یکی از مهم ترین و کاربردی ترین روش ها برای ارائه کالا یا خدمات است، سرفصل های آموزشی مهمی پیرامون فروش مویرگی وجود دارد که در این مقاله جامع به برخی از مهم ترین سرفصل های آن خواهیم پرداخت:
دو روش عمده در پخش مویرگی
در پخش مویرگی یا فروش مویرگی دو روش عمده وجود دارد که عبارت است از:
پخش سرد: در پخش سرد، بازاریاب یا ثبت کنندگان سفارش قبل از تحویل کالا سفارشات را ثبت می کنند و پس از گذشت زمانی (از چند ساعت گرفته تا چند روز)، کالا را به مشتری تحویل می دهند.
نکته. ثبت سفارش از طریق اینترنت یا فضای مجازی هم محقق می شود.
پخش گرم: در پخش گرم، کالا و ویزیتور با هم به سمت مناطق توزیع حرکت می کنند و افراد یا فروشگاه ها، این توانایی را دارند که در همان زمان سفارش، محصول خود را دریافت کنند (البته اگر محصول موجود باشد)!
ممکن است در روش پخش گرم، محصول موجود در کامیون تمام شده باشد و مشتری باید یک یا چند روز صبر کند تا فروشنده دوباره با ماشین کالا به محل فروش بیاید و کالا را به مشتری تحویل بدهد.
فایده های پخش مویرگی
الف. پخش مویرگی، راه پیروزی بر رقیبان
اجازه بدهید توضیح این مطلب را در قالب یک مثال جلو ببریم:
فرض کنید چند کارخانه تولید پنیر به طور همزمان در ایران فعالیت می کنند و هر کدام علاقه مندند تا بازار بیشتری از مشتریان را به دست آورند. برای جلب اعتماد مشتری، کیفیت و بسته بندی مناسب و همچنین تبلیغات رسانه ای تنها بخشی از ماجرا است و یکی از سرفصل های بسیار مهم در این زمینه، چگونگی توزیع بسته های پنیر است.
شرکت یا شرکت هایی که قواعد فروش مویرگی را به درستی بدانند و آن را به صورت دقیق و منطقی پیاده کنند، می توانند بر سایر رقیبان در این عرصه پیروز شوند و پنیر بیشتری بفروشند.
نکته مطرح شده به خصوص در جایی کاربرد دارد که یک شرکت کمتر شناخته شده بخواهد با به اصطلاح برندهای شناخته شده رقابت کند.
مشتریان وقتی عناوین مشهور را دور از دسترس ببینند و از طرفی محصول یا خدمت شرکت کمتر شناخته را در دسترس بیابند، با رغبت بیشتری نسبت به خرید آن اقدام می کنند.
فوت و فن های پخش مویرگی
ب. نظم کاری بیشتر و بهتر
جدای از این که فروش کالا یا خدمات از طریق پخش مویرگی مخاطب بیشتری را برای ما جذب می کند، از آن جایی که تمام فرآیند توزیع توسط خود تولید کننده کالا و خدمات مدیریت می شود، همه چیز منظم جلو می رود و تولید کننده یا ارائه دهنده خدمات نگران این نیست که فلان دلال یا مرکز توزیع به موقع اقدام به توزیع کالا نموده یا نه!؟
البته هیچ بعید نیست که با وجود پخش مویرگی همچنان بی نظمی وجود داشته باشد؛ بله! حتی بعضی مواقع تخصص نداشتن واحد ارائه کننده کالا و خدمات باعث می شود کالا به درستی فرآیند ارسال شدن را طی نکند و همین امر باعث نارضایتی مشتری گردد.
در همین راستا نیاز است تا آموزش های لازم و کافی در این زمینه محقق شود و اگر این گونه شد، خیلی از رفتار ها به آسانی کنترل خواهد شد.
پ. کسب اطلاعات دقیق تر از بازار
رانندگان و بازاریاب ها در توزیع مویرگی معمولاً با آخرین حلقه از نظام توزیع ارتباط دارند و این امکان برای آن ها هست تا نظرات مشتریان را به صورت روزانه جمع آوری نموده و آن را به شما انتقال دهند. شما می توانید آن ها را چشم و گوش سازمان فروش تان بدانید.
آن ها نه تنها با آخرین حلقه توزیع (یعنی فروشندگان) ارتباط دارند، بلکه می توانند با مصرف کنندگانی که برای خرید کالا به مراکز فروش می آیند، صحبت کنند و نظرات آن ها را در این زمینه به دست آورند و این مسئله اطلاعات دقیق تری برای شما خواهد داشت.
فقط لازم است نیروها با چشم باز، گوش شنوا و فکر فرصت سنج، در کسب اطلاعات کوشا باشند و بتوانند با گزارش نویسی دقیق و ارائه شایسته آن به مدیران، ایشان را جهت تصمیم گیری های بهتر متقاعد سازند.
البته باید قبول کنیم که خیلی از بازاریاب ها در این زمینه موفق نیستند و نه می توانند گزارش خوبی تهیه کنند و نه گزارش را به درستی (یعنی به گونه ای که در تصمیم گیری ها و تصمیم سازی های مدیران فروش مؤثر باشد) ارائه دهند و بعضاً خیلی از اطلاعات سانسور شده و منتقل نمی شود.
ت. کاهش خطر از دست دادن مشتری
وقتی شما به عنوان تولید کننده، کالا یا خدمات خود را به توزیع کننده عمده می فروشید، خیلی باید محتاط باشید که دچار اشتباه نشوید و رابطه شما با توزیع کننده عمده شکر آب نشود؛ و الا بخش عمده ای از فروش خود را از دست خواهید داد!
این مسئله خوشبختانه در فروش مویرگی کمتر مشاهده می شود؛ چون مخاطب شما خرده فروش ها هستند و فرضاً اگر با یک خرده فروش به مشکل خوردید، ضرر خاصی به شما نخواهد رسید و به راحتی به سراغ خورده فروش دیگر می روید.
کاهش خطر ورشکستگی
ث. کاهش خطر ورشکستگی
اگر فروش کالای شما در انحصار یک یا چند توزیع کننده عمده باشد، در صورت ورشکستگی آن ها سرمایه شما نیز از بین می رود و شما هم در کنار او تا حد زیادی متضرر خواهید شد.
در حالی که این مسئله در توزیع مویرگی وجود ندارد و اگر یک خرده فروش به هر دلیل نتوانست هزینه شما را پرداخت کند، شما ضرر چندانی نخواهید داشت.
ج. امتیاز دادن به خرده فروش ها
توزیع کنندگان عمده معمولاً قدرت چانه زنی بالایی دارند و امتیازات و تخفیفات بیشتری از شما به عنوان تولید کننده دریافت می کنند و خرده فروشی که مجبور است کالا را از عمده فروش تهیه کند، نمی تواند خیلی برای آن تخفیف قائل شود (و با تخفیف به مشتری بفروشد) و در نتیجه از خیلی از امتیازات جذب مشتری محروم خواهد شد!
شما به عنوان توزیع کننده مویرگی می توانید این معضل خرده فروش ها را حل کنید و با ارائه بسته های تخفیفی جذاب برای خرده فروش ها، هم شانس فروش کالای خود را بالا ببرید و هم به دوست خرده فروش خود اجازه بدهید با تخفیفاتی که خود او برای کالای شما در نظر می گیرد، برای خود و سپس شما مصرف کنندگان بیشتر و با دوامی جذب کند.
چ. جریان دائم نقدینگی
پخش مویرگی به جریان دائم نقدینگی کمک می کند و جریان دائم نقدینگی با مبالغ کم و مستمر در طول روزهای متمادی محقق می شود؛ درست به خلاف ارائه کالا به عمده فروش که در این حالت شما در یک بازه زمانی خاص تزریق نقدینگی ندارید و بعد از یک بازه زمانی جهش نقدینگی خواهید داشت و این مسئله همیشه خوب نیست و حتی می تواند مضر باشد.
البته شما در کنار فروش به خرده فروش ها، باید تدابیر دیگری برای تأمین جریان نقدینگی داشته باشید؛ چرا که نقدینگی مداوم برای پخش مویرگی مانند خون در بدن انسان است که هر لحظه باید در همه جا وجود داشته باشد.
چالش های پخش مویرگی
علی رغم ویژگی های مثبت متعددی که برای پخش مویرگی ذکر شد، ما به عنوان مشاور شما موظفیم تا چالش ها و اهیاناً نقاط ضعفی را که در مسیر پخش مویرگی در مقابل شما قرار خواهد گرفت را بیان کنیم تا در حرکت در مسیر کسب و کارتان کمترین میزان چالش را تجربه کنید.
یک. فروش مویرگی بسیار پر هزینه و گسترده است که در نتیجه مدیریت ایده آلی را می طلبد و گاهی عدم توانایی برای مدیریت ممکن است مشکلاتی برای شما ایجاد کند.
دو. امکان گسترش مویرگ ها در برخی نقاط به خاطر صعب العبور بودن یا دلایل دیگر وجود ندارد.
سه. در پخش مویرگی امکان ذلیل شدن کالا وجود دارد. ذلیل شدن کالا یعنی کالا با قیمتی بسیار کمتر از قیمت واقعی خود فروش شود. این مسئله معمولاً به خاطر رقابت هایی شکل می گیرد که در حوزه فروش به چشم می خورد و تولید کنندگان برای این که فروشندگان کالای آن ها را بخرند، قیمت پایین تری را پیشنهاد می دهند.
چهار. بی نظمی های حاکم بر بازار گاهی اوقات اجازه کنترل شرکت ها بر چگونگی توزیع کالا را می گیرد.
پنج. از آن جاکه بسیاری از پرداخت ها در پخش مویرگی قسطی نسیه بوده و به وسیله چک انجام می شود، احتمال تأخیر در پرداخت وجه و برگشت خوردن چک ها وجود دارد و همین مسئله می تواند تا حد زیادی دردسر ساز باشد (خصوصاً در مواجهه با منابع مختلف)!
شش. برخی از تولید کنندگان توزیع مویرگی را بر عهده افراد یا نهادهای خاص قرار می دهند که امکان نظارت در این حالت از آن ها گرفته می شود و عملاً آن ها از ساختار توزیع مویرگی خارج می شوند و این مسئله می تواند بسیار خطرناک باشد (در ادامه راهکار های متناسب با این مسئله گفته خواهد شد)!
هفت. یک توزیع کننده مویرگی قرار است در کنار رقابت با رقیبان هم صنف خود، با توزیع کنندگان عمده متعددی رقابت کند و اگر نتواند فروشگاه ها یا مخاطبین را جذب کند، به راحتی بازار فروش را از دست می دهد. (به خصوص در شرایطی که واردات کالا بسیار گسترده باشد و اگر وارادت مذبور از طریق قاچاق هم باشد، وضعیت به مراتب اسف بار تری خواهیم داشت).
البته موارد ذکر شده به این معنا نیست که به سمت پخش مویرگی حرکت نکنیم، بلکه باید توجه داشته باشیم که حرکت به سمت فتح قله ها بدون چالش نیست و اگر چالش ها را به درستی بشناسیم و بتوانیم اقدامات متناسب با آن را تجربه کنیم، حتماً موفق خواهیم بود.
فرآیند قدم به قدم پخش مویرگی
فرآیند قدم به قدم پخش مویرگی
در این بخش قصد داریم تا به طور خلاصه اما مفید مراحل اجرایی پخش مویرگی را در کنار هم بررسی کنیم و به این موضوع بپردازیم که چگونه کار پخش را شروع کنیم.
فروش مویرگی به طور کلی از ۴ مرحله یا فاز به همراه یک مقدمه شکل می گیرد که توضیحاتی برای هر کدام ارائه می دهیم:
مقدمه (فاز صفر)؛ با توجه به رقابت های موجود در بازار، شرکت ها فرصتی برای شکست خوردن ندارند و لازم است تا مطالعات و اقداماتی قبل از استفاده از پخش مویرگی در ارائه کالا یا خدمات خود استفاده کنند تا بتوانند با کمترین خطر پذیری و اشتباه، اهداف خود را محقق سازند.
بدین منظور لازم است تا مراحل زیر به عنوان مطالعات مقدماتی قبل از شروع کار انجام شود:
بررسی شرایط بازار؛ قبل از شروع کار باید از فضای بازار مطلع شد. باید دانست که چه چیزهایی در بازار بیشتر فروش می شود و چه چیزهایی کمتر؛ چه پیروزی هایی تا کنون حاصل شده و چه شکست هایی تا کنون محقق شده است؟ میزان واردات کالایی که قصد دارید آن را از طریق پخش مویرگی بفروشید چگونه است؟ پاسخ مناسب به این سؤالات ما را در پیشبرد بهتر کسب و کار خود یاری خواهد رساند.
بررسی مشتریان؛ باید شناخت دقیقی از مشتریان داشت و باید دانست که کالا یا خدمات ارائه شده قرار است به دست چه کسانی برسد؟
بررسی رقیبان؛ یکی از نکات بسیار مهم در شروع پخش مویرگی، بررسی رقیبانی است که همزمان با شما به ارائه محصول یا خدمات خود می پردازند. در یک این چنین شرایطی لازم است تا رقیبان به صورت کاملاً واقع بینانه تحلیل شوند و نقاط قوت و ضعف آن ها شناسایی شده و سعی کنید از نقاط قوت آن ها استفاده کنید و نقاط ضعف ایشان را از کسب و کار خود دور سازید.
در مواجهه با رقیبان یکی از سرفصل های بسیار مهم، بررسی راهکار هایی برای ظهور و بروز متفاوت شما می باشد. باید تلاش کنید تا متفاوت دیده شوید و روی ویژگی هایی دست بگذارید که فروش شما را بیشتر کند.
همچنین بدانید که رقیبی برای شما سر سخت تر است که سهم بیشتری از بازار را در اختیار دارد.
بررسی نقاط قوت و ضعف خود؛ پس از بررسی دقیق رقیبان، نوبت آن رسیده که تحلیل درستی از ظرفیت ها و ویژگی های خودتان داشته باشید.
حواستان باشد که خودتان را اغراق آمیز تحلیل نکنید؛ بلکه سعی کنید در تمام مراحل واقع بینی را سر لوحه کار خود قرار داده و نه مغرور شوید و نه الکی سیاه نمایی کنید!
در صورت وجود نقاط ضعف متعدد در کسب و کار خود، تلاش کنید تا از اهل خبره مشورت بگیرید و تا جایی که امکان دارد، مشکلات خود را کم و کمتر کنید.
پیش بینی آینده؛ با توجه به اطلاعاتی که در این مرحله کسب کنید، نوبت آن رسیده که یک نقشه راه کلی برای آینده خود ترسیم کنید و اجمالاً ببینید با امکانات فعلی خود چه نتیجه ای برای کسب و کار شما حاصل می شود!؟
***
مجموع ۵ مرحله انجام شده در فاز صفر شما را برای انجام اولین فاز آماده خواهد ساخت.
فاز اول؛ در اولین فاز، دو وظیفه عمده بر عهده شما است که باید به زیبایی از پس آن بر بیایید: این دو وظیفه عبارتند از:
تعیین منابع؛ قبل از شروع کار، باید تخصیص منابع برای انجام کار مورد نیاز به طور دقیق صورت پذیرد و متاسفانه خیلی از شرکت ها به این بخش توجه کافی نداشته و در نتیجه ضربه های زیادی از این بخش نصیب شان شده است.
در راستای تامین منابع باید بدانید که دو سرفصل کلی در تأمین منابع وجود دارد که باید به آن ها توجه شود:
شاید این مقاله نیز برای شما مفید باشد. بازاریابی محتوا در وب سایت (به همراه فایل صوتی)
تأمین حداقل منابع؛ اگر شرکت شما نتواند حداقل منابع برای شروع پخش مویرگی را تأمین کند، قطعاً ضرر خواهد کرد و به هیچ عنوان به شما و شرکتتان توصیه نمی شود که پخش مویرگی را آغاز کنید چون شکست شما در این مسیر قطعی خواهد بود.
اگر با توجه به مطالعات مقدماتی حداقل منابع برای شما میسر بود، هر چند اجمالاً می توانید در مسیر پخش مویرگی حرکت کنید، اما میزان موفقیت شما تا حد زیادی به مقوله سطح ظرفیت بستگی دارد که در ادامه آن را بررسی می کنیم.
سطح ظرفیت؛ منظور از سطح ظرفیت، حالت ایده آلی از امکانات است که یک کسب و کار کوچک یا متوسط برای پخش مویرگی کالا یا خدمات خود بدان احتیاج دارد. اگر کسب و کار شما توانایی تأمین سطح ظرفیت را دارد که بسیار عالی بوده و مشکلی گریبان گیر شما نخواهد بود و اگر چنین چیزی نیست، هر چند ایجاد سازوکار پخش مویرگی امکان پذیر است؛ منتهی برای پیشبرد کارها بهتر است اقدامات خود را به بخش های کوچک و کوتاه مدت تقسیم کنید و جامعه مشتریان محدودی برای خود در نظر بگیرید تا بتوانید موفق شوید و ضرر نکنید.
تعیین ساختار؛ برای انجام پخش مویرگی، به ساختاری نیاز داریم که حداقل از ۴ بخش اصلی تشکیل شده باشد و زیر نظر فرماندهی واحد به ایفای نقش خود بپردازد:
مدیریت تولید؛ در این بخش، سازوکارهای تولید کالا یا خدمات رهبری و سیاستگذاری می شود. در اینجا توجه به کیفیت کالا یا خدمات و همچنین سرعت تولید کالا یا ارائه خدمت بسیار ضروری است.
واحد فروش؛ واحد فروش از اجزای زیر تشکیل می شود:
بازاریاب تلفنی
مأموران پخش (یا رانندگان کامیون و یا وانت)
ویزیتور
تأمین امکانات مربوط به واحد فروش بسیار حائز اهمیت است.
واحد حسابداری؛ این بخش موظف است تا مسائل مربوط به حساب و کتاب های مالی را به انجام برساند و ارتباط منطقی و معقول بین اجزای مختلف ساختار ایجاد کند. حسابداری در این جایگاه بسیار حائز اهمیت بوده و هر گونه خطا یا کم کاری می تواند ضررهای بدی ایجاد کند که راه حل آن، استفاده از نرم افزارهای حسابداری است. در این راستا آشنایی با نرم افزار حسابداری محک مفید و ضروری بوده که در انتهای مقاله به آن اشاره خواهد شد.
واحد رسانه؛ این بخش موظف است تا پوشش رسانه ای جامعی از فعالیت ها ارائه کند و سازوکاری ارائه دهد تا مشتریان علاقه به خرید از شما پیدا کنند. واحد رسانه از اهمیت بالایی برخوردار بوده و نیازمند آموزش های جدی و فراگیر است.
سایر واحدها؛ این بخش ها متناسب با ظرفیت و نیاز های کسب و کار شما تغییر می کند.
وقتی شما توانستید ساختارها را تعیین کنید، در واقع فعالیت شما شکل رسمی به خود گرفته و رسماً آغاز شده است.
فاز دوم؛ سازمان ها معمولاً به دو دسته تقسیم می شوند: یکی ستاد و دیگری صف! در فاز دوم با پیش فعالیت های ستادی و صفی مواجه هستیم که پیرامون هر کدام توضیحاتی ارائه خواهد شد:
واحدهای صف؛ واحدهای صف واحدهایی هستند که مأموریت آن ها به طور مستقیم باعث تحقق اهداف سازمان می شود. واحدهای اجرایی (مانند واحد فروش و زیر مجموعه های آن) رکن اصلی واحدهای صف در فرآیند پخش مویرگی است.
واحدهای ستادی؛ واحدهای ستادی واحدهایی هستند که عملکرد آن ها مستقیماً با اهداف سازمان ارتباطی ندارد؛ بلکه کار ویژه و اصلی آن ها حمایت از واحد های صف و توانمندسازی آن ها است؛ مانند بخش حسابداری!
منظور از پیش فعالیت ها، اقداماتی قبل از فعالیت های اصلی هستند که به یک معنا مقدمه برای آن ها محسوب می شوند. پیش فعالیت ها (به خلاف فعالیت ها که به طور مستقیم دخیل در نتیجه هستند) مورد ارزیابی قرار نمی گیرند و معمولاً کنترلی بر روی آن ها صورت نمی گیرد و معمولاً یکبار هم بیشتر انجام نمی شوند (یا خیلی دیر به دیر تکرار می شوند)!
حالا که با تعریف پیش فعالیت ها آشنا شدیم، لازم است تا پیش فعالیت های ستادی و صفی را (که رسالت اصلی فاز دوم است) با هم بررسی کنیم:
پیش فعالیت های صف؛ برخی از پیش فعالیت های صف عبارت است از:
تهیه فهرست قیمت؛ توجه به سرفصل های زیر در تعیین قیمت بسیار ضروری است.
در قیمت گذاری به قیمت هایی که رقبا برای کالا یا خدمت خود تعیین کردند توجه کنید.
در فهرست قیمت ها ترتیب را از ارزان به گران قرار دهید.
قیمت ها باید تایپ شده و کاملاً خوانا باشند.
اطلاعات کلی درباره محصول باید ذکر شود.
کاتالوگ محصولات یا خدمات درکنار قیمت ها ارائه شود.
تدوین آیین نامه فروش؛ هر آیین نامه فروش از اجزایی تشکیل شده است که به اختصار عبارت است از:
شرایط اعطای تخفیفات (که معمولاً بین ۱ تا ۲۰ درصد متغیر است)!
شرایط پرداخت های اعتباری یا اسنادی (که با توجه به صنف های مختلف متفاوت است؛ مثلاً برای مواد شوینده حداکثر چک دو ماهه پذیرفته می شود؛ در حالی که برای لوازم خانگی ممکن است چک های ۵ ماهه نیز وجود داشته باشد).
شرایط مرجوع کردن کالا (مواردی از قبیل این که آیا اساساً می شود کالا را مرجوع کرد یا نه؟! اگر می شود تا چه میزان خرابی حق رجوع ندارد؟ و مواردی از این قبیل).
هزینه های حمل و نقل (معمولاً این هزینه ها از مشتریان دریافت می گردد).
زمان تحویل کالا (معمولاً بازه زمانی ۱ تا ۴ روز برای تحویل کالا مشخص می شود).
کف و سقف خرید (در مورد اکثر کالاها، حداقل سفارش بر مبنای کارتن صورت می گیرد و ارائه کمتر از آن برای بسیاری از سازمان ها مقدور نیست).
شرایط تسویه (در اینجا ساز و کار پرداختی های مشتریان به دقت نگاشته خواهد شد).
نحوه برقراری ارتباط با واحد فروش (معمولاً وب سایت، ایمیل و شماره تماس و ارتباط از طریق شبکه های اجتماعی بهترین راهکار برای خلق این سرفصل ها خواهد بود).
استخدام نیروهای مورد نیاز؛ با تهیه فرم های درخواست استخدام، این اتفاقات صورت می گیرد. برای این منظور لازم است تا شرایط نیروهای مورد نیاز به صورت کاملاً واضح مشخص شود و مصاحبات متناسب با آن شکل بگیرد.
آموزش به نیروها؛ آموزش، کلید طلایی موفقیت در عرصه پخش مویرگی است و شما به عنوان یک مدیر کسب و کار بخش زیادی از بودجه خود را باید صرف آموزش دادن نیروهای خود قرار دهید. جمله معروفی هست که می گوید «هر چقدر در آموزش بیشتر عرق بریزید، در میدان جنگ کمتر خون می ریزید» لذا آموزش های متناسب با هر بخش برای رشد و تعالی کارکنان و در نتیجه بهره وری هر چه بیشتر و بهتر کار، امری ضروری و فوری است.
تدوین شرح وظایف؛ «وضوح قدرت می آفریند»! این کلید واژه بسیار مهم را همواره در نظر داشته باشید و بدانید که تا حد امکان هر نیرویی در شرکت شما باید بداند که دقیقاً چه کاره است!؟ در همین خصوص باید دقت لازم در تعیین وظایف هر یک از کارکنانتان داشته باشید.
تهیه فهرست سفارش کالا؛ هر چه فهرست تهیه شده ساده، مختصر و کامل باشد، بهتر است.
تهیه فهرست اطلاعات پایانه های فروش؛ اطلاع از پایانه های فروش برای میزان کالای ارسالی، مباحث مالی مانند تعداد و تاریخ چک ها، مسائل مربوط به تسویه حساب و سایر سرفصل های این چنینی بسیار مهم و حیاتی است.
تهیه معرفی نامه (یا کاتالوگ)؛ معرفی نامه، مصداق بارز ارائه یا به اصلاح پرزنت کردن شما است. در تهیه معرفی نامه باید نهایت ظرافت رعایت شود و همه چیز به گونه ای رقم بخورد که مشتری پس از مواجهه با کاتالوگ، ترغیب شود تا اقدامی انجام بدهد!
تهیه ابزار کار ویزیتورها (کارت ویزیت، نمونه محصول، معرفی و شناسایی)؛ در تهیه ابزار کار ویزیتورها لطفا خسیس نباشید و هر آنچه را که نیاز دارند (البته نیاز واقعی نه زیاده روی) در اختیارشان قرار دهید و مطمئن باشید که هر چه ابزارکار قوی تری در اختیار آن ها قرار بدهید، نتیجه بهتری خواهید گرفت.
تهیه نقشه مناطقی که قرار است پخش مویرگی در آن جا صورت پذیرد؛ این مسئله به خصوص در شرایطی که حداکثر ظرفیت را ندارید، کارگشا است. در این حالت هر چه مناطق به صورت دقیق تر مشخص باشد، بهتر خواهد بود و فروش راحت تری را تجربه خواهید کرد.
پیش فعالیت های ستادی؛ این بخش نیز از سرفصل های زیادی تشکیل شده است که برای رعایت اختصار به دو سرفصل عمده اشاره خواهیم کرد:
نظارت و پیگیری؛ در کنار سیاست گذاری ها برای اجرای پخش مویرگی، نیازی فوری و اساسی به نظارت هست و شما به عنوان رهبر کسب و کار خود باید حساسیت زیادی نسبت به این مسئله داشته باشید و سازوکاری محکم برای این مسئله تعریف کنید. نظارت و پیگیری به شما کمک می کند مطمئن شوید همه چیز سر جای خود بوده و به خوبی پیش می رود.
برای نظارت و پیگیری از افرادی استفاده کنید که اولاً از تخصص کافی برخوردار باشند و ثانیاً بتوانید به آن ها اعتماد کنید و اطمینان کنید آن ها واقعاً راست می گویند.
واحد حسابداری؛ تمام اطلاعات و فعالیت های شما باید ثبت و ضبط گردند و هیچ اتفاق کوچکی نباید از نظر شما دور بماند؛ خصوصاً داده های مربوط به فروش و هزینه ها و درآمدها که مستلزم ایجاد یک واحد حسابداری قوی و استخدام حسابداران ماهر و حرفه ای است.
البته استفاده از نرم افزارهای حسابداری در این جایگاه بسیار مهم و حیاتی است؛ خصوصاً نرم افزارهایی که واجد افزونه های لازم و کارگشا برای شما است و نرم افزار حسابداری محک در این زمینه می تواند کمک کار خوبی برای شما باشد. (توضیحات بیشتری درباره آن خواهیم داشت)!
فاز سوم؛ فرآیند فروش
تمام فازهای قبلی مقدمه ای بود برای این بخش و شما باید نتایج تمام تلاش های خود و همکارانتان را در این قسمت مشاهده کنید و لذت ببرید.
اگر بخواهیم فاز سوم را در چند جمله خلاصه کنیم، باید بگوییم:
ویزیتورها سفارشات را کاملاً اصولی دریافت می کنند.
سفارشات به انبار منتقل شده و کالای متناسب با سفارشات انتخاب شده و بسته بندی می گردد.
کالا بوسیله وسایل حمل و نقل به سمت فروشنده ها هدایت می شوند.
وسایل حمل و نقل موظفند تا کالا را از انبار به دست مشتری برسانند.
ویزیتور در بیشتر مواقع همراه راننده به سمت مشتری رفته و محاسبات مالی و حسابداری را متناسب با آن انجام می دهد.
متناسب با محاسبات مالی صورت گرفته پول کالا یا خدمات دریافت می گردد.
در بازه های مشخص انبار گردانی صورت می گیرد. در فرآیند انبار گردانی توجه به چند نکته ضروری است:
جایگزینی بیشتر کالایی که خریداران بیشتر آن را دوست دارند.
خرید و ارائه کالاهای پیشنهادی مشتریان
عدم جایگزینی و حذف تدریجی کالا یا خدماتی که مشتریان بدان رغبت نداشته اند.
تنظیم گزارش منظم از هر بخش و ارائه آن به واحد فرماندهی پخش مویرگی
فاز چهارم؛ ارزیابی عملکردها
در کلامی حکیمانه از امام کاظم (ع) نقل شده است که «کسی که هر روز عملکرد خود را محاسبه نکند از ما نیست»! شاید ظاهر این کلام زندگی شخصی و اخلاقی هر انسانی باشد، اما قطعا دامنه این کلام حکیمانه به زندگی اجتماعی و کسب و کار ها کشیده می شود و به یک معنا ارزیابی را می توان راز پیروزی شما در پخش مویرگی دانست.
در ارزیابی شما ملزم می شوید تا متناسب با نتیجه ای که به دست آورده اید، یک بار دیگر فرصت داشته باشید فرآیندها را مرور کنید و ببینید معلول شما (که دست آورد به دست آمده است) از چه علت ها و ساختارهایی تشکیل شده است.
ارزیابی عملکرد خود و نیروها به شما این امکان را می دهد که نقاط مثبت خود را بشناسید و آن را روز به روز بهتر کنید.
ارزیابی، شما را با نقاط ضعف خود و نیروها آشنا می سازد و به شما کمک می کند تا فرآیند بهتری در مسیر خلق دستآوردها داشته باشید و هر چه سریع تر از طریق آموزش و یا سایر اقدامات مانند صحبت کردن، مرخصی، اخطار یا … خودتان و نیروهایتان را توانمند سازی کنید.
ارزیابی، شما را با نقاط قوت و ضعف ساختاری آشنا می کند و به شما کمک می کند تا نقاط ضعف و ناکارآمدی را شناخته و به سمت اصلاح آن حرکت کنید.
ارزیابی، جلوی فساد و کم کاری را در مجموعه شما خواهد گرفت و اگر موقعیت فساد یا خلافکاری هم وجود داشته باشد، ارزیابی ها به حل و فصل سریع و آسان این مسئله کمک خواهد کرد.
ارزیابی ها حتی ممکن است مقدماتی که شما در فاز صفر تهیه کردید را تحت الشعاع قرار داده و در صورت وجود ضعف یا ناکارآمدی در آن، باعث شود تا تغییراتی در این زمینه اعمال کنید.
در انجام ارزیابی ها توجه به چند نکته ضروری به نظر می رسد:
ارزیابی ها باید حرفه ای و بر مبنای مهارت ها و قالب های روز باشد.
در ارزیابی ها از عناصر متعهد و متخصص استفاده شود.
مشورت با مشاوران و استفاده از نظرات کارشناسی آن ها مبنای ارزیابی کارکنان و ساختارها قرار گیرد.
ارزیابی ها باید پنهان بمانند و لزومی ندارد اطلاعات محرمانه را همه بدانند.
ارزیابی ها باید معیار عمل قرار بگیرد و صرف ارزیابی بدون عمل متناسب با آن بی فایده است.
معرفی کسب و کارهایی که در ایران می توانند پخش مویرگی را تجربه کنند.
معرفی کسب و کارهایی که در ایران می توانند پخش مویرگی را تجربه کنند:
کسب و کارهای تولیدی و خدماتی مختلف و متنوعی در کشور عزیز ما ایران می توانند فروش مویرگی را به عنوان یک شیوه توزیع کالا یا خدمات انتخاب کنند.
در حال حاضر تولید کنندگان
مواد غذایی
مواد شوینده
دارو
لوازم خانگی
لباس
کفش
کیف
لوازم آرایشی و بهداشتی
لوازم التحریر
قطعات خودروی تولیدی در داخل
لوازم جانبی موبایل و لپ تاپ و کامپیوتر
و …
این قابلیت را دارند که در حوزه پخش مویرگی فعال شده و با این روش به ارائه خدمات خود بپردازند.
بهترین نرم افزار حسابداری پخش مویرگی
تلاش ما در این مقاله بر آن بود تا آشنایی جامعی از چیستی پخش مویرگی، مزایا و معایب آن و چگونگی خلق آن در کسب و کار شما ارائه دهیم و به این سوال پاسح دهیم که چگونه کار پخش را شروع کنیم. البته این فقط بخشی از ماجرا است.
از آن جا که خدمات اصلی ما ارائه نرم افزارهای حسابداری است، استفاده از نرم افزارهای حسابداری مطمئن و ایده آل برای شما ضروری دانسته و حتماً به شما پیشنهاد می کنیم و معتقدیم یک نرم افزار حسابداری قوی می تواند شما را تا حد زیادی از اشتباهات محاسباتی در امان داشته و مباحث مالی شما را بدون خطا و در نهایت سرعت، پیگیری کند.
در این میان، نرم افزار حسابداری محک پیشنهاد ویژه ما به شما است. نرم افزار حسابداری محک علاوه بر کاربری ساده و انجام خدماتی که در بخش بالا گفته شد، افزونه هایی را در اختیار شما قرار می دهد تا بتوانید اقدامات زیر را انجام دهید:
اطلاعات حسابداری خود را به صورت آنلاین به وب سایت خود منتقل کنید.
شیوه نوینی از انبارداری را تجربه کنید.
برای کالا یا خدمات خود بارکد تهیه کنید.
اطلاعات مشتریان خود را به صورت دقیق ثبت نموده و شبکه ای منسجم از مشتریان ثابت داشته باشید.
ویزیتورهای خود را توانمند سازی کنید.
بستر سازی برای فروش اینترنتی به راحتی برای شما فراهم خواهد شد.
و امکانات زیاد دیگری که به شما برای موفقیت در توزیع مویرگی کالا یا خدمات کمک خواهد کرد.
توسط محمد حسین دهقانی
۸ نوامبر ۲۰۲۰
۹ دیدگاه