چهار منبع قدرت برای حاضر شدن در پای میز مذاکره
هدف اصلی یک مذاکره‌کننده پشت میز مذاکره این است که به بهترین نتیجه ممکن برسد. این نتیجه می‌تواند حقوق بالاتر، قطعات جانبی بیشتر هنگام خرید یک خودرو یا تملک یک شرکت با قیمتی پایین‌تر از معمول باشد.
صرف‌نظر از اینکه فرد در مورد چه چیزی مذاکره می‌کند، مهم‌ترین عامل پیش‌بینی‌کننده نتیجه مذاکره، میزان قدرتی است که یک نفر دارد. این قدرت به دو روش اساسی‌تر می‌تواند به نفع مذاکره‌کنندگان باشد.
۱) قدرت افراد را به مذاکره‌کنندگانی جسور و با اعتمادبنفس تبدیل می‌کند.
۲) قدرت از فرد مذاکره‌کننده در برابر تاکتیک‌های طرف مقابل حفاظت می‌کند. افرادی که قدرت بیشتری دارند، کمتر با عقاید دیگران همراه می‌شوند.
چهار منبع قدرت مذاکره‌کننده
با توجه به مزیت‌های متعدد قدرت داشتن در یک مذاکره، بسیار مهم است که بدانیم چطور این مزیت‌ها را به دست آوریم. در اینجا چهار منبع مهم قدرت در مذاکره شناسایی و معرفی می‌شوند:
منبع قدرت اول: پیشنهاد جایگزین
داشتن گزینه‌های دوم و سوم و… یا داشتن بهترین گزینه در یک توافق مورد مذاکره، شاید مهم‌ترین منبع قدرت باشد. یک پیشنهاد جایگزین ارزشمند، به کسی که آن را مطرح کرده قدرت می‌دهد که طرف مقابل را تحت فشار بگذارد.
منبع قدرت دوم: اطلاعات
دومین منبع قدرت از اطلاعاتی نشات می‌گیرد که به مذاکره ربط پیدا می‌کند. به عنوان مثال، داشتن اطلاعات در مورد اولویتهای طرف مقابل یا قیمت کلام آخر او، بسیار ارزشمند است.
مذاکره‌کننده‌ها به روش‌های مختلفی مانند سوال پیچ کردن طرف مقابل یا قرار دادن خود جای طرف مقابل و ادراک اولویتهای او می‌توانند اطلاعات به دست آورند.
منبع قدرت سوم: جایگاه
افراد با جایگاه بالا و پایین با هم فرق دارند و تقاضاهای گروه اول معمولا بیشتر اجابت می‌شود. همچنین مذاکره‌کنندگانی که جایگاه بالا دارند معمولا شایسته‌تر به چشم می‌آیند و افرادی که در تیم مذاکره حضور دارند، بیشتر به سمت آنها متمایل هستند.
منبع قدرت چهارم: سرمایه اجتماعی
هر چقدر یک مذاکره‌کننده ارتباطات اجتماعی یا حرفه‌ای بیشتری داشته باشد، از نظر دیگران بانفوذ‌تر است. سرمایه اجتماعی به عنوان تسهیل گری برای سه منبع قدرت دیگر هم کاربرد دارد. به عنوان مثال، مذاکره‌کنندگانی که شبکه اجتماعی بزرگی دارند، از شانس بیشتری برای ارائه پیشنهادهای جایگزین، گرفتن اطلاعات ارزشمند و دیده شدن به عنوان پیش‌شرط جایگاه بالا، برخوردارند.
در اختیار داشتن هر چهار منبع قدرت، بهترین حالت است، اما همیشه ضروری نیست. به عنوان مثال، مذاکره‌کننده‌ای که پیشنهاد جایگزین مهمی ندارد، همچنان می‌تواند با تکیه بر اطلاعاتی که از طرف مقابل دارد یا به کمک جایگاه ویژه خود، به دستاوردی سودمند برسد.
منبع : Knowledge Insead