انواع پخش و توزیع و حسابداری شرکت های پخش

خش مویرگی چیست؟ انواع پخش و توزیع و حسابداری شرکت های پخش

دسته‌بندی‌ها : اصطلاحات حسابداری

نویسنده: نسیم طهرانی
راهنمای مطالعه:
۱. سیستم پخش مواد غذایی؛ نمونه‌ای از یک سیستم پخش مویرگی
۲. وظایف اصلی یک سیستم توزیع شامل چه مواردی است؟
۳. ویژگی های یک شرکت پخش مویرگی چیست؟
۴. شرکت‌های پخش مویرگی و توزیع کالا
۵. مزایا و معایب شرکت پخش مویرگی چیست؟
۶. آشنایی با مشاغل مرتبط با پخش مویرگی:
۷. ۱ – ویزیتور (بازاریاب)
۸. ۲ – سوپروایزر (سرپرست)
۹. ۳ – سرپرست فروش
۱۰. ۴ – سرپرست منطقه
۱۱. ۵ – توزیع کننده یا مامور پخش (شغل موزع)
۱۲. ۶ – سرپرست توزیع و وظایف او
۱۳. ۷ – تحصیلدار و شرح وظایف این بخش
۱۴. پخش شامل چند نوع است؟ در مورد انواع پخش بیشتر بدانید
۱۵. مهم‌ترین اصطلاحات فروش و پخش مویرگی
۱۶. کانال‌های توزیع را بشناسید
۱۷. حسابداری شرکت‌ های پخش مویرگی و معرفی نقاط کنترلی آن
۱۸. نرم افزار پخش و سفارش‌گیری؛ ابزاری برای مدیریت فرایند پخش
۱۹. سوالات متداول

پیش از این‌که به فکر تهیه استراتژی‌هایی برای پخش مویرگی باشید، باید بدانید پخش مویرگی یا فروش مویرگی چیست و با مفاهیم آن بیشتر آشنا شوید. پخش مویرگی، فرایندی است که تولید کننده کالا و خدمات خود را به دست مشتری می‌رساند (مسیری است که کالاها و خدمات برای رسیدن به دست مشتری، طی می‌کنند). این مسیر مستقیم به مشتری فرصت می‌دهد تا از عمده فروش و بدون واسطه خرید کند. اصطلاح انگلیسی پخش (Distribution) معادل مفهوم توزیع کردن و پخش است.

بنابراین، می‌توانیم این‌گونه نتیجه بگیریم که توزیع یا همان پخش مویرگی، فرایند فروش و ارائه محصول یا خدمات به مشتریان است. هدف از پخش مویرگی استفاده از مکان‌های فروش در دسترس است. در این مطلب با ما همراه باشید تا هر آنچه که باید در مورد پخش مویرگی بدانید را برای شما توضیح دهیم و شما را با تمام اصطلاحات پخش مویرگی آشنا سازیم.
سیستم پخش مواد غذایی؛ نمونه‌ای از یک سیستم پخش مویرگی

یک سیستم پخش مواد غذایی نمونه‌ای از یک سیستم توزیع است. در سیستم فروش مویرگی مواد غذایی، مواد غذایی بدون واسطه و به صورت مستقیم به دست مشتریان و مصرف کنندگان نهایی می‌رسد. در این سیستم، با استفاده از اتومبیل‌های باری نیمه سنگین، مواد غذایی در اختیار مشتریان یعنی فروشگاه‌ها و محل‌های توزیع قرار می‌گیرد.به نوعی در فروش مویرگی، مواد غذایی در اختیار مصرف کنندگان نهایی گذاشته می‌شود.
وظایف اصلی یک سیستم توزیع شامل چه مواردی است؟

از جمله وظایف اصلی اعضای سیستم توزیع به شرح زیر است:

ذخیره‌سازی و انبارداری کالا برای توزیع
دریافت سفارش از مشتریان
تحویل کالا به مشتریان
وصول مطالبات
کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

پخش مویرگی یعنی چه؟ پخش رساندن محصولات از تولید کننده به آخرین خریدار است. همانطور که می‌دانید، مویرگ‌ها رگ‌های کوچکی هستند که وظیفهٔ رساندن خون به سلول‌ها را به عهده دارند. نظام توزیع مویرگی نیز با همین استعاره شکل‌گرفته است. ‌ این سیستم نظام و تفکری است که باید در تمام بنگاه‌های اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد.

توزیع مویرگی فقط خاص سازمان‌های عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و آرایشی و بهداشتی نیست. امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن بهره‌مند شوند.

‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام، تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است. تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهم‌ترین تصمیماتی است که پیش روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا از مهم ترین تصمیمات بازاریابی مویرگی است. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن و استفاده درست از اصول فروش مویرگی است و بسیاری از شرکت‌ها با استفاده از سیستم‌های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته‌اند.
ویژگی های یک شرکت پخش مویرگی چیست؟

ابتدا بیایید به این سؤال پاسخ دهیم که شرکت پخش چیست؟ شرکت پخش مویرگی شرکتی است که توزیع کالا را تا پایین‌ترین سطح کانال توزیع (خرده‌فروش) عرضه می‌نماید. اصول شرکت پخش ویژگی‌های خاص خودش را دارد. این شرکت‌ها کالاهای خود را در پایین‌ترین سطح کانال‌های توزیع (Distribution Channels) عرضه می‌نمایند. استراتژی و اصول پخش مویرگی در شرکت‌های پخش معمولاً در توزیع کالاهای تند مصرف یا Fast Moving Consumer Goods(FMCG) بیشتر وجود دارد که می‌توان به صنایع غذایی اشاره کرد. (کالاهای تند مصرف، کالاهایی هستند که با سرعت بیشتری فروخته می‌شوند و قیمت آن‌ها نسبتاً پایین است.)
انواع پخش مویرگی
شرکت‌های پخش مویرگی و توزیع کالا

شرکت‌های پخش مویرگی و توزیع ازنظر ساختار و اندازه و کار پخش باهم متفاوت هستند که ازنظر ساختار به شرکت‌های مستقل و وابسته تقسیم‌بندی می‌شود:
۱ – شرکت‌های پخش ازنظر ساختار

شرکت پخش کالا از نظر ساختار به دودسته زیر تقسیم می‌شود:

شرکت پخش مویرگی مستقل: این مجموعه‌ها هم‌زمان با چندین برند کار می‌کنند و فعالیت اصلی آن‌ها پخش کالاهای شرکت‌های فعال در صنعت غذایی، دارویی و شوینده است.
شرکت پخش مویرگی غیرمستقل: این دسته از شرکت ها جز موسساتی هستند که زیر نظر هلدینگ شرکت‌های تولیدی خود به فعالیت مشغول هستند و تنها موظف به توزیع محصولات تولیدی خودشان هستند.

۲ – شرکت‌های پخش ازنظر اندازه

شرکت پخش از نظر اندازه به چند دسته زیر تقسیم می‌شود:

شرکت‌های کوچک محلی
شرکت‌های متوسط
شرکت‌های پخش سراسری

مزایا و معایب شرکت پخش مویرگی
مزایا و معایب شرکت پخش مویرگی چیست؟

تا به اینجا دریافتیم که منظور از پخش مویرگی چیست؟ همان‌طور که گفته‌شده، به توزیع در پایین‌ترین سطح کانال (خرده‌فروشی)، پخش مویرگی می‌گویند. توزیع و پخش برای شرکت‌های پخش بزرگ به نسبت به شرکت پخش کوچک مزایای بیشتری دارد، زیرا هزینه‌های این کانال (کانال پخش) نسبت به سایر کانال‌ها بیشتر است و نیاز به میزان سرمایه بیشتری دارد.
برخی از مزایای شرکت های پخش مویرگی

برخی از مزایای شرکت‌های پخش و توزیع کالا به شرح زیر است:

گردآوری اطلاعات بازار و مشتریان در جهت اقدامات اصلاحی
پخش شوندگی بالا بخصوص برای کالاهای تند مصرف به دلیل تاریخ کم انقضا
کوچک شدن مانده مطالبات در بازار به دلیل افزایش تعداد مشتری و کاهش ریسک مالی
افزایش سهم بازار با افزایش سطح پوشش مشتریان
بهبود شرایط سرمایه در بازار و افزایش نقدینگی
افزایش سرمایه در گردش و افزایش تعداد کد کالای عرضه‌شده
کاهش ضایعات به دلیل پخش شوندگی کالا
ردیابی محصولات و واقعی شدن میزان سفارش‌ها و درخواست‌ها
افزایش ارزش برند شرکت‌های تولیدی

برخی از معایب توزیع در شرکت پخش مویرگی

معایب شرکت‌های پخش کالا به شرح زیر است:

موجب افزایش هزینه‌های شرکت می‌شود.
نیاز به سرمایه در گردش بالا دارد.
باعث ایجاد تعارض در بین کانال های توزیعی می‌شود.
نیاز شدیدی به مدیریت منابع انسانی جهت انجام مدیریت زنجیره توزیع وجود دارد. (انبار، لجستیک، مالی، اداری، فروش)

پخش مویرگی
آشنایی با مشاغل مرتبط با پخش مویرگی:

برخی از مشاغل مرتبط با شرکت‌های پخش مویرگی به شرح زیر هستند:
۱ – ویزیتور (بازاریاب)

منظور از ویزیتور مویرگی چیست؟ ویزیتور یا بازاریاب مهم‌ترین و رایج‌ترین کلمه‌ای است که در شرکت‌های پخش به کار می‌رود و البته شاید یکی از بیشترین آگهی‌هایی که ما در روزنامه‌ها و روی در دیوار شهرمان می‌بینیم. این موضوع کاملاً آشکار است که ویزیتور با بازاریاب فرق می‌کند. همان‌طور که واحد بازاریابی با واحد فروش متفاوت است. پس طبیعتاً ویزیتور زیر نظر واحد فروش و بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی فعالیت می‌کند.
وظایف ویزیتور چیست؟

ویزیتور صرفاً وظیفه دریافت سفارش را داشته و در اجرای آمیخته بازاریابی و استراتژی‌های فروش نقش مؤثری ندارد. او بیشتر مجری سیاست‌هاست و قوانین پخش مویرگی است و مهم‌ترین وظیفه او ارتقای فروش و رسیدن به برنامه‌های تعریف شده است درحالی‌که بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی به ایفای نقش در رابطه با چیدمان، سمپلینگ، تبلیغات، بررسی قیمت رقبا، پروموشن و… می‌پردازد. شرح وظایف ویزیتور مویرگی بر عهدهٔ شرکت پخش مربوطه است.
۲ – سوپروایزر (سرپرست)

معمولاً به ویزیتوری که وظیفه سرپرستی تعدادی از ویزیتورها و آموزش‌های اولیه به ویزیتورهای تازه استخدام شده را دارد سوپروایزر گفته می‌شود. وی نقش کاپیتان رادر یک تیم کوچک حدودا ۴ الی ۵ نفره بازی می‌کند که رابط بین ویزیتورها و سرپرست فروش است.
وظایف سوپروایزر (سرپرست) چیست؟

از دیگر وظایف وی پرکردن مناطقی از فروش است که فعلاً فاقد ویزیتور بوده و نباید خالی بماند. همچنین رفع ایرادات ویزیتورها در انجام فعالیت‌های فروش و زبان بدنشان از دیگر وظایف ایشان است. البته باید در نظر داشت به جهت انجام این فعالیت‌ها، سوپروایز معمولاً مبلغی بابت پورسانت دریافت می‌کند.
۳ – سرپرست فروش

سرپرست فروش معمولاً به شخصی اطلاق می گردد که وظیفه سرپرستی تیم‌های کاری تحت نظرش را به‌عهده دارد و به طور مستقیم به مناطق عملیاتی فروش سرویس نمی‌دهد (ویزیت نمی کند) اما حضور و سرکشی به مناطق و صحبت با مغازه‌دارها به همراه ویزیتورها از وظایف وی است.
سرپرست فروش چه وظایفی دارد؟

از دیگر وظایف سرپرست فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

منطقه و مسیر بندی مشتریان
تخصیص مناسب مشتریان به ویزیتورها
بودجه بندی برای هرمنطقه
ردیابی روزانه و حتی لحظه‌ای عملکرد واقعی عوامل و مقایسه آن با بودجه تخصیصی

به عبارتی وظیفه مهم سرپرست فروش بیشتر جنبه رصد کردن عملکرد سازمان تحت نظر خود و مراقبت از به‌وجود نیامدن انحراف عمده‌ در برنامه‌ها و اتخاذ راهکارهای مناسب در صورت افت فروش است. همانند یک پرستار دائما باید علائم حیاتی را چک کند و در صورتی که نقصی بوجود بیاید بلافاصله هشدار‌های لازم را به صدا درآورد تا با هماهنگی مدیر ارشدش چاره‌یابی شود.
سرپرست فروش در پخش مویرگی
۴ – سرپرست منطقه

با بزرگتر شدن ابعاد شرکت‌های پخش و تحت پوشش قرار گرفتن مناطق جغرافیایی بیشتر و طبیعتا با هدف برنامه ریزی و انسجام بیشتر، شرکت‌ها به ایجاد جایگاهی اقدام می نمایند که به آن سرپرست منطقه گفته می‌شود. معمولاً سرپرست منطقه به شخصی اطلاق می‌گردد که حوزه جغرافیایی وی بیشتر از دو الی سه شهر مختلف است و وظیفه عزل و نصب سرپرستان فروش و همچنین هماهنگی با مرکز عملیات را بر عهده دارد.
سرپرست منطقه چه وظایفی دارد؟

بدیهی است مسئولیت فروش کل منطقه وظیفه‌ی وی بوده و طبعا سرکشی به مناطق فروش از مهم‌ترین وظایف وی است. همچنین یکی از وظایف مهم ایشان هماهنگی و هم سویی کامل با واحد بازاریابی و دریافت برنامه‌ها و راهکارهای لازم برای کاستن از نوسانات منفی فروش است. از ویژگی‌های جالب این دسته از کارکنان، توانایی تحلیل شرایط مختلف به‌دلیل درگیر بودن با چندین منطقه جغرافیایی مختلف (و طبعا فرهنگ‌های متفاوت) است که ایشان را به مدیرانی باتجربه تبدیل می کند.
۵ – توزیع کننده یا مامور پخش (شغل موزع)

حتما می پرسید موزع کیست؟ همان‌طور که از عنوان آن پیداست موزع (توزیع کننده) به شخصی اطلاق می‌گرددکه وظیفه دریافت بار از انبار و تحویل به مشتری را بر عهده دارد و نهایتا باید نسبت به تسویه بار دریافتی با واحد حسابداری اقدام نماید.
وظایف مامور پخش چیست؟