انتخاب بهترین استراتژی قیمت‌گذاری
انتخاب بهترین استراتژی قیمت‌گذاری
قیمت‌گذاری محصول ، یکی از پیچیده‌ترین کارهاست . قیمت‌های بیش از اندازه بالا و نامتناسب با ارزش محصول ، آن را روی دست تولید‌کننده باقی می‌گذارند و قیمت‌های بیش از اندازه پایین هم تناسب میان انتظارات فروشندگان و درآمدی که به دست می‌آورند را از میان می‌برند . در چنین شرایطی انتخاب موفق‌ترین استراتژی قیمت‌گذاری آسان به نظر نمی‌رسد و آزمون و خطاهای مداوم برای انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری ، کسب و کارها را با بحران‌های متعددی روبه‌رو می‌کند .
استراتژی قیمت گذاری درست کدام است ؟
استراتژی قیمت‌گذاری روش یا مدلی است که برای تعیین بهترین قیمت یک محصول یا خدمت به کار گرفته می‌شود . این استراتژی به شما کمک می‌کند تا با در نظر گرفتن تناسب میان تقاضای مصرف‌کننده و وضعیت بازار ، بیشترین سود یا ارزش سهام را به دست بیاورید .
اغلب فروشندگان ، قیمت تمام‌شده کالا را مشخص کرده و بعد از مقایسه قیمت رقبا ، سعی می‌کنند با کم‌کردن آن قیمت ، بهای فروش محصولشان را مشخص کنند . اما واقعیت این است که قیمت تمام شده و قیمت فروش محصول توسط رقبا ، تنها بخشی از عواملی هستند که بر قیمت‌گذاری محصولات شما تاثیر می‌گذارند و هرگز نباید به عنوان عوامل تاثیرگذار اصلی مورد توجه قرار بگیرند . واقعیت این است که انتخاب استراتژی درست در قیمت‌گذاری ، فروش و البته درآمد شما را به بالاترین حد می‌رساند .
بهترین استراتژی قیمت‌گذاری را انتخاب کنید
در انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری ، ابعاد مختلفی از کسب‌و‌کار شما مورد توجه قرار می‌گیرد . چشم‌اندازتان در مورد درآمد ، اهداف حوزه بازاریابی ، مخاطب هدف ، جایگاه برند و ویژگی‌های محصول همه بر استراتژی تعیین قیمت در کسب‌و‌کار شما تاثیر می‌گذارند . گذشته از این ، تقاضای مصرف‌کنندگان ، وضعیت رقبا ، وضعیت کلی بازار و شرایط اقتصادی هم بر این موضوع اثر می‌گذارند . در ادامه برخی از رایج‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری را به شما معرفی می‌کنیم .
قیمت‌گذاری رقابتی(Competition-Based Pricing)
قیمت‌گذاری رقابتی نوعی قیمت‌گذاری براساس بررسی قیمت رقباست . در این روش نیاز مخاطب ، میزان تقاضا یا حتی ارزش محصول نیست که قیمت عرضه آن را تعیین می‌کند ، بلکه قیمت انتخابی از سوی رقباست که بهای فروش آن را معین می‌کند . براساس این مدل ، قیمت‌های ارائه‌شده از سوی رقبا معیار و مبنای تعیین قیمت قرار می‌گیرد . در فروش محصولاتی که به بازار اشباع‌شده عرضه می‌شوند ، معمولا از این روش قیمت‌گذاری کمک گرفته می‌شود؛ چراکه حتی اختلاف قیمت جزئی هم می‌تواند بر انگیزه خرید مصرف‌کنندگان تاثیر بگذارد و آنها را به سمت محصولی که با وجود ویژگی‌های مشابه ، قیمت‌پایین‌تری دارد ، بکشاند . البته در این روش همیشه پایین‌ترین قیمت انتخاب نمی‌شود و معمولا میانگینی از قیمت رقبا معیار تعیین بها قرار می‌گیرد . مثلا اگر محصولات مشابه در دامنه قیمت ۲۰ هزار تا ۴۰ هزار تومان به فروش می‌رسند ، حتی انتخاب قیمت ۳۰ هزار تومان هم می‌تواند به فروش بیشتر محصول کمک کند . قیمت‌گذاری رقابتی یکی از راه‌های ماندن در صدر رقابت فروش و پویا نگه‌داشتن قیمت‌هاست . در این روش بازار روند رشد قیمت‌ها را تعیین می‌کند و افزایش بهای فروش توسط رقبا ، مجوزی برای افزایش بهای عرضه توسط شما تلقی می‌شود .
قیمت‌گذاری بر اساس بهای تمام شده(Cost-plus pricing)
در این استراتژی ، قیمت‌گذاری براساس هزینه‌های تولید یا بهای تمام شده کلی صورت می‌گیرد . برخی این استراتژی را قیمت‌گذاری افزایش بها مینامند؛ چراکه براساس آن با افزایش بهای تمام‌شده ، قیمت‌ها نیز تغییر می‌کنند و شرکت‌ها برچسب‌گذاری قیمت را با توجه به میزان سود خود انجام می‌دهند . در این روش درصد سودی که مجموعه انتظار دارد ، مشخص است . برای مثال ، گفته شده که هر محصول باید ۲۵درصد سود را به تولید کننده برگرداند . این روش قیمت‌گذاری معمولا برای تعیین بهای کالاهای فیزیکی مورد استفاده قرار می‌گیرد و در تعیین قیمت برای خدمات ، معمولا ارزش‌های متفاوتی بر قیمت‌گذاری تاثیر می‌گذارند .
قیمت‌گذاری پویا (Dynamic Pricing)
این استراتژی که به عنوان قیمت‌گذاری جریان‌محور ، تقاضا‌محور یا زمان‌محور هم شناخته می‌شود ، نوعی قیمت‌گذاری منعطف است که با بررسی شرایط بازار و تقاضای مصرف‌کنندگان صورت می‌گیرد .
هاستل‌ها ، ایرلاین‌ها یا سالن‌های برگزاری مجالس معمولا از این روش قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند . براساس این استراتژی ، وضعیت رقبا ، میزان تقاضا و شرایط بازار ، می‌تواند قیمت‌ها را بارها و بارها در هر دوره زمانی تحت تاثیر قرار داده و تغییر دهد .
قیمت‌گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)
فریمیوم (freemium) ترکیبی است از دو اصطلاح Free+Premium . در این استراتژی شرکت‌ها خدمات پایه را به مصرف‌کننده پیشنهاد می‌دهند و امیدوارند که او برای دریافت خدمات متنوع و گسترده‌تر ، هزینه مورد انتظارشان را بپردازد . برخلاف استراتژی بهای تمام‌شده ، در این استراتژی شرکت‌ها با ارائه خدمات رایگان یا اشتراک‌های کوتاه‌مدت ، اعتمادسازی می‌کنند و انگیزه مصرف‌کننده برای پرداخت پول در ازای خدمات گسترده‌تر را بالا می‌برند . در این استراتژی قیمت‌ها پله پله و با توجه به افزایش دسترسی‌ها و امکانات ارائه‌شده تعیین می‌شوند .
قیمت‌گذاری بالا به پایین (High-Low Pricing)
در این روش ابتدا قیمت بالایی برای یک محصول در نظر گرفته می‌شود اما بعد از آنکه تازگی یا اهمیت آن کاهش پیدا کرد ، قیمتش هم کاهش پیدا می‌کند . تخفیف‌ها و حراج‌ها را معمولا با همین رویکرد طرح‌ریزی می‌کنند؛ به همین دلیل این استراتژی را می‌توان استراتژی قیمت‌گذاری تخفیفی هم نامید . جمعه‌های سیاه این روزها در سراسر جهان طرفدار دارند . حراج‌های سالیانه ، تخفیف‌های ویژه نمایشگاهی و … همه برای خریداران هیجان‌انگیز هستند و به همین دلیل است که استراتژی قیمت‌گذاری بالا به پایین همچنان در بازار فروش کارکرد دارد .
قیمت‌گذاری کاهشی (Skimming Pricing)
در این استراتژی کسب‌و‌کارها بالاترین قیمت ممکن را برای محصول در نظر می‌گیرند و به مرور و با کاهش محبوبیت محصول ، قیمت آن را کاهش می‌دهند . این شیوه با قیمت‌گذاری از بالا به پایین متفاوت است؛ چراکه براساس آن قیمت محصولات در گذر زمان و آرام آرام کاهش پیدا می‌کند . محصولات حوزه تکنولوژی مثل پخش‌کننده‌های DVD ، کنسول‌های بازی یا گوشی‌های هوشمند ، از جمله کالاهایی هستند که به مرور کاهش قیمت را تجربه می‌کنند . در این استراتژی معمولا شرکت‌ها پیشنهاد جدیدی را برای خرید محصولات با قیمت بالاتر ارائه می‌کنند و گروهی از مصرف‌کنندگان که همیشه در جست‌و‌جوی جدیدترین محصولات هستند را به خرید ترغیب می‌کنند؛ اما مشکل اینجاست که خریداران پیشین محصولاتی که قیمتشان پایین آمده ، ممکن است احساس بازنده بودن را تجربه کنند .
قیمت‌گذاری نفوذی یا پیشبردی(Penetration Pricing)
برخلاف قیمت‌گذاری کاهشی ، در این شیوه شرکت‌ها قیمتی پایین‌تر از رقبا را برای محصولاتشان در نظر می‌گیرند و به مرور و با افزایش اعتماد مشتریان ، قیمت‌ها را بالا می‌برند . این روش تعیین قیمت بهترین استراتژی برای شرکت‌هایی است که تازه به میدان کسب‌و‌کارهای پر‌رقیب وارد شده‌اند و در ابتدا با شکستن نرخ‌ها و مقرون به‌صرفه‌تر جلوه‌کردن ، توجه مشتریان را به خود جلب می‌کنند .
براساس این استراتژی ، بعد از گذشت یک دوره زمانی و جذب مشتریان ، قیمت‌ها آرام آرام به قیمت‌های تعیین‌شده از سوی رقبا نزدیک شده و حتی در گذر زمان از آنها فراتر می‌رود .
قیمت‌گذاری بالا(Premium Pricing)
در این استراتژی که به عنوان استراتژی قیمت‌گذاری لوکس هم معرفی می‌شود ، شرکت‌ها با تعیین قیمت بالا برای کالایشان ، ارزش آن را در نگاه مشتریان بالاتر جلوه می‌دهند . در این روش ارزش محصول در نگاه مشتریان ، فراتر از بهای تمام‌شده آن است و برندهایی که این استراتژی را انتخاب کرده‌اند ، جایگاه ویژه‌ای در نگاه مشتریانشان دارند . در حوزه مد و فناوری ، بسیاری از شرکت‌ها این الگوی قیمت‌گذاری را مورد توجه قرار می‌دهند و از این طریق پرستیژ متفاوتی را برای برند و محصولات ایجاد می‌کنند . بر این اساس وارد‌شدن به شبکه خریداران آن محصول ، برای مشتریان نوعی ارزش است .
قیمت‌گذاری جمعی و بسته‌ای(Bundle Pricing)
در این روش شما همزمان دو یا چند محصول را ارائه می‌دهید و آنها را با قیمت واحد به فروش می‌رسانید . براین اساس شما فرصت آشنا‌کردن مصرف‌کننده با چند محصول به‌طور همزمان را پیدا می‌کنید و با راه‌هایی مثل کاهش قیمت در صورت خرید بسته‌های بزرگ‌تر ، احساس برنده بودن را هم به مشتری تزریق می‌کنید .
نظرات بسته شده است، اما بازتاب و پینگ باز است.